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今年的钢材市场行情延续了前几年低迷的势头，在更低的价位区间波动，使钢贸商倍感压力。由于电商的存在，钢材市场交易价格透明度极高，交易价格差额 空间极小。在笔者接触的钢贸商中，大多数人都表示受到电商冲击，生意越来越难做。前两天，笔者去探望一位钢贸商朋友，当问到当前的经营状况时，他笑着说： “还混得下去。”在交谈中，这位钢贸商告诉笔者，只有正确认识电商，才能充分利用电商。

　　不是去中介而是强中介  

　　该钢贸商表示，电商平台的一个宗旨是降低交易成本，与此相对应的一个提法便是实施扁平化交易。于是，一些业内人士把扁平化交易误读为去中介化， 由此让钢贸商产生了错误的预判，怕在参与电商平台交易中被当作中介而去掉。如果要追根溯源的话，这样的误读源于早些年对传统钢贸结构的偏见。那个时候，钢 材市场需求旺盛，钢价节节攀升，钢铁供应链上各个环节获利颇丰。当时，一些业内人士把高钢价归因于钢材交易的中间环节多。实际上，任何商品的价格都是由供 求关系决定的。当然，中间环节多了，在一定程度上侵蚀了中间环节涉及企业的利润，于是就有了实施扁平化销售的需求。随着电商平台的出现，一些业内人士就把 去中介化的希望寄托在电商平台上。

　　客观地说，钢铁电商在市场中所扮演的角色也只是个中介方。或者说是以新的中介方取代传统的中介方，实际上并不是真正地去中介化，而只是实施扁平 化销售的一种说法。结合市场实际情况来看，钢价长期在底部波动，转手交易潜藏着巨大亏损风险，市场无形之手扼杀了多余的中间环节，留下并不丰裕的盈利给中 介分享，而钢铁电商和钢贸商都是其中的分享者之一。

　　此外，钢铁电商本身是非完全电商，出现在钢铁产业链中游环节，扮演的是中介方角色，其使命是运用互联网新技术强化中介，减少中介的层级，完善市 场机制，在为传统钢贸商提供交易服务的同时，为传统钢贸经营铺就一条转型升级的道路。从一些流量大、有一定影响力的电商平台来看，最具活力的客户几乎都是 钢贸商。这些用互联网技术武装起来的钢贸商，已经摒弃了传统赚差价的盈利模式，而是利用电商平台提供的服务，赢得了一席之地。更值得一提的是，钢贸商在电 商平台的盈利中，有一部分来自于电商平台的激励机制，而现实中的电商平台还处于“烧钱”阶段。如果今后电商平台到了盈利阶段，那么必将为钢贸商提供更良好 的经营环境和更完善的交易服务，钢贸商也将获得更多利润。因此，电商平台正在做的是强中介，而不是去中介。

　　不是假想敌而是好伙伴

　　钢铁电商在市场上刚出现时，上述钢贸商朋友曾受偏见影响，把钢铁电商视为将取代自己的假想敌，抱着“鸡犬之声相闻，老死不相往来”的态度——— 不当电商平台的会员，不参与电商平台交易，坚守传统钢贸业态。然而，传统钢贸生意在新常态下越来越难做，钢贸企业利润受到钢厂与终端客户的双重挤压，该钢 贸商在压力之下曾几度冒出转行的念头。后来，该钢贸商看到同行都成了电商平台的会员，有的还在参与平台交易中获得了盈利。经过了解，该钢贸商发现，电商平 台并不是原先想象中的假想敌，而是为经销商提供服务的合作伙伴。于是，该钢贸商一下子成了几家电商平台的会员，享受到诸多有利于经营活动的服务。

　　归纳起来，这些服务大体上有以下几种：一是以会员名义，可获得免费信息服务；二是有库存的话，可免费挂牌，为企业多开辟了一条销售渠道；三是经 销中可以少做或不做库存，接到订单可直接到网上进行比较采购，省下了做库存的资金成本，规避了价格波动可能带来的市场风险；四是接到企业做不了的大订单 时，可利用电商平台的融资服务，完成采购任务。

　　在没有参与电商平台交易前，该钢贸商生怕自己的客户资源在参与电商平台交易后被整合，因而把电商视为假想敌。在实际操作中，该钢贸商发现，在电 商平台上是按规定流程走的信息流（包括票据流）、商流和资金流，而物流仍掌控在自己手里。钢贸商在参与电商平台交易中，需要按下游企业需求，定量、定时供 货。因此，在一单业务中，只要融入本企业提供的有效服务，钢贸商已有的客户资源就不可能被电商平台所整合。既然如此，钢贸商就没有必要把电商平台视为假想 敌，双方应该是互联、互通、互助的合作伙伴。

　　不是添麻烦而是增活力  

　　该钢贸商表示，电商平台运行安全是由预先设置流程确保的。因此，钢贸商在参与电商平台交易时，一定要不厌其烦地按照规定流程操作，按交易协议的 规定行事。因为电商平台运行安全关系到所有交易者的安全，只有平台安全了，参与企业的资金、货物才有安全保证。特别是在交易发生变化时，电商平台流程很难 满足交易变化引发的新需求。作为交易一方的钢贸商，应努力调整自我，做好应对变化的解决方案，使交易在风险可控的情况下顺利进行。

　　随着电商平台的交易流量逐渐增长，其所提供的服务也会提升。钢贸商在享受平台服务时，要充分利用而不能依赖这些服务。也就是说，钢贸商在参与电 商平台交易中不能失去自我。在具体业务操作中，钢贸商应做好自己的核心业务，不要贪图便捷而把所有的事都交给电商平台做。接到小单子时，只要业务所产生资 金运作量是自身企业能承受的，钢贸商就按自己的交易习惯完成交易，千万不要贪图平台激励机制中的奖励而交由平台完成。接到大单子时，先要把自己能做的事提 出来，留下自己做不了的事再交给平台做。钢贸商不能因为平台服务功能全，就把自己定位在甩手掌柜的位置上。长此以往，业务生疏了，就会丢掉手中的客户，就 会被电商平台或同伴整合掉。钢贸商在充分利用电商平台服务功能后，把省下来的时间和精力花在服务终端上，就能使自己站在谁也取代不了的位置上。

　　最后，该钢贸商表示，在新常态下，钢贸商只有利用社会提供的一切有用资源，包括电商平台提供的各类资源，抱着一切资源为己所用的宗旨，在钢铁产业链上找到适合自己的合作伙伴，才能使自己的企业成为现代钢铁物流中不可或缺的一个环节，从而生存发展下去。

来源：中国冶金报-中国钢铁新闻网